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餐饮经营过程中,很多餐饮老板一碰到竞争对手,就会想方设法“搞死”对手。但不少餐饮老板也会发现,经过“猛攻”,顺利“搞死”对手后,店内营业额并没有明显上升,反而随着气温降低有萎靡的趋势......

这到底是哪儿出了问题呢?

?

在火锅店的经营中,90%的火锅店老板认为“周边竞品太多、竞争激烈”是店面经营过程中遇到的最大问题。

很多时候,面对竞争对手推出的一系列“抢客”政策,大部分老板或店长不清楚该如何应对,面对被抢走的客户也是一筹莫展。

“不采取动作客户会不停流失,采取对着干的态度又让店面没有盈利。”

面对这样的苦恼,作为餐饮老板或店长该如何应对呢?

1

了解竞争对手存在的阶段

在“搞死”对手前,我们要明白,这个对手是不是真的需要“搞死”。

我们都知道,想“搞死”竞争对手无非是要占领市场,但是占领市场的前提是得有市场。

一个新的商场、一条新的美食街,市场都需要培育,而一家店的影响力往往是远远不够的,都需要和竞争对手一块来培养市场。

只有顾客消费市场起来了,才能更好地占领市场。

一个市场的发展一般要经历五个阶段:市场发现→市场培育→市场成熟→市场饱和→市场过剩。

了解竞争对手出现在市场发展的哪个阶段,对于店面整体经营战略有着至关重要的作用。

2

明白“搞死对手”的目的是什么

其实,“搞死对手”的真正目的是为了扩大市场占有率,在市场中站稳脚跟。

要想在市场站住脚跟,就要想办法让市场饱和,让外人看来这个市场没有机会了,只有这样才能让想进入这个市场的人望而却步,避免更多的竞争。

作为一个老板得有这样意识:到底是狼来了还是猪来了?他既然拔了刀,你就得亮剑,不管你接不接招,都会有个清晰的结果。

隔壁餐饮店生意火爆很显然是狼来了,面对这样的情况,作为老板的你就要重点关注了。

但另一方面来说,其实隔壁开个和你类似的餐饮店并不一定是坏事,因为做了这么久餐饮,大家都应该知道,餐饮适合扎堆开店,能吸引更多顾客来附近消费。

和这样的餐饮店相邻也是好事,它为你解决了吸引客源的问题,你省去了客户引流的钱,这样两家生意都要好。千万不要打价格战,否则两败俱伤。

而无论如何,面对新的竞争对手入局并且正风声水起,绝不能无所作为、坐以待毙。

3

如何“搞死”竞争对手

做餐饮,毋庸置疑竞争是非常激烈的。面对竞争对手,很多老板会心生疑问:我都这么努力了,为啥就不能把另一家干死呢?想彻底干死对方,到底该怎么做呢?

1了解对手改进不足

要想“搞死”竞争对手,首先你要了解对手,针对对手的优势,改进自己的不足。

建议你尽快花最少3天时间,了解竞争对手情况以及把自己的问题了解清楚。然后两家进行对比,才能进行下一步的调整建议。

要分析几件事:

a. 顾客为什么来你这儿吃?你有什么拿得出手的好产品?

b. 顾客为什么去那个地方吃?人家比你多了什么就吸引了顾客?

c. 至于健康、放心、挺好吃,又说不出来具体的哪里好吃、来自哪里等,这些都是问题都要细细研究。

先用中医的方法来观察自己的餐饮店,即望、闻、问、切。

你看到了什么?是不是干净的用餐环境?员工是否精神饱满?物品摆放是否合理?设备设施是不是都运转优良?闻一闻餐厅气味,尝一尝食品的味道,是不是新鲜的、合格的、足量的?问一问管理人员,员工是否有改进的地方?工作生活是否顺心?所有货品是否充足而不积压?

收集所有讯息,做出判断。

所有你能发现问题和不足的地方,在可改进的前提下都要进行改进。

2做些改变很有必要

当自己的店面已经不再是新店时,有竞争对手出现后,做出一些改变是必要的。

可以更新环境,让它更年轻化、更现代化;也可以更新菜单,放大自己的特色的产品,尤其是独一无二(略夸张)的产品;甚至可以将部分产品的口感、观感、器皿、吃法都进行调整。

如果近期没有装修,那么不管哪种方式,最后肯定还是要装修的,否则顾客对你的改变基本看不出来。

整店重新装修,对外打造店面升级,口号重新亮相,这是所有老店新开、老商场重新运营最常用的招数。

购买网络关键词,扩大与顾客的互动,包括网上、微信微博上;增加免费区的产品并使之无可挑剔、很难复制;建立标准化的服务方案,特色产品制作工艺及其讲解必须熟练;更新员工工装、菜单,让它们更加贴近品牌;更新品牌颜色等。

3促销≠营销

很多老板应该有过这样的体验,做营销的效果越来越弱。

其实这个时候,作为老板的你已经犯了一个错误,你所有针对竞争对手而做出的行为不是营销,而是促销。

“一做活动顾客爆满,活动一停顾客骤减。”几乎所有的餐饮店经营者都遇到过这样的问题。

那是因为你所做的活动都是店面促销活动,针对顾客“占便宜”的心理,这种活动无非是靠优惠来获得顾客,一旦优惠没有了,顾客也许就不再光顾了。

进店消费饮料免费;周二进店餐费5折;招牌菜买一送一……用这样的店面活动来吸引顾客进店消费,损失的是店面的整体营业额。

这样的做法,久而久之,别说搞死对手了,自己能存活多久都是未知数。

4维护顾客做硬体验

在竞争对手出现的时候,首先要保证自己的顾客不被竞争对手抢走。

如果可以做到维护自己顾客的同时抢占到竞争对手的顾客,那打败你的竞争对手就是早晚的事。

维护客户,做顾客硬体验是最直接有效的。

△服务模范——海底捞的顾客留言

所谓硬体验,就是通过在与顾客的关键接触点上,给予远远超过顾客期望的体验来满足顾客,继而提升品牌价值和顾客价值。

一家在郑州做重庆老火锅的店,将优惠券、打折等活动省下的费用,直接用在顾客硬体验上:针对店面的所有老顾客,推出重庆三日游免费体验活动,而且是每月都挑选3名顾客。久而久之,自己的顾客越来越忠实,别家的顾客也被这样的活动吸引而来。

值得注意的是,在维护客户做硬体验时,需是保证自己店里的产品和服务不比竞争对手弱。如果连做餐饮店最基本的味道和服务都无法达到优秀,那么所有的硬体验就都无从谈起。

5“搞”不死对手就“熬”死对手

如果你做了一系列的改变和动作,你的竞争对手却依然还是做得“风声水起”,不要为此苦恼,你怎么知道他不是在硬撑着和你对抗呢?

这个时候,作为餐饮店老板的你唯一能做的就是“坚持做自己”,做好自己的品牌,做好自己的产品,做好自己的服务,做好自己的顾客维护……

就是“熬”,也要把对手“熬”死。

但有一个前提,如果在这个过程中你的店面一直处于亏损状态,且有长期处于亏损状态的趋势,就要好好思考:你是不是被竞争对手干下去了?

4

“搞死对手”,你就能活吗?

马云曾经说过:“对手死了,你一定活不好,一定需要有一个对手,才会发展得越来越好。”

没有永远的敌人,只有永远的利益,竞争不是为了消灭对手,对手也是消灭不完的,你怎么可能“搞死”所有的对手?不要相信“一家独大”的说法。

都说商场如战场,但其实商场和战场上有巨大的差异,战场上只有敌人死了你才能活,商场上是敌人死了你未必能活。

所以,竞争的目的是为了增加自身的抵抗力,跟别人竞争的目的是让自己更强大、更好地面对未来,而不是消灭对手,因为这个对手“死”了,还会有新的对手进来。

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